18.02.2021

Международные сделки на рынке коммерческой недвижимости. Стратегия привлечения инвесторов.

2020 год из-за пандемии COVID-19 не был слишком щедрым на инвестиционные сделки — согласно S&P Global во всем мире их объем снизился на 53%. 

По данным CBRE Group, общий объем сделок на рынке недвижимости регионов ЕБВА (Европа, Ближний Восток и Африка) и Америки в первых трех кварталах 2020 года составил 511 миллиарда долларов США. 

В Cushman and Wakefield подсчитали, что общий объем инвестиционных сделок на рынке недвижимости Украины за 2020 год составил 153 миллиона долларов США. Этот показатель соответствует 2017 году и на 59% ниже, чем в 2019-м.

При этом инвесторы продолжают придерживаться осторожной, но уверенной инвестиционной стратегии. В конце 2020 года JLL опросила 38 глобальных инвесторов c активами в управлении стоимостью более 1,5 триллионов долларов США о планах на 2021 год. 82% опрошенных планируют удерживать или увеличивать присутствие в недвижимости к концу 2021. В фокусе инвесторов остаются качественные премиальные проекты офисного, ритейл и логистического секторов в крупных городах. 

Off-market transactions. Большинство крупных и коммерчески успешных объектов не выставлялись на продажу открыто.  Такая стратегия лендлордов нацелена на доходность и защиту своего актива. Инвесторы — как институциональные, так и private equity — ориентируются скорее на объекты, которые четко подходят под их критерии. 

Как продвигать знаковые проекты и привлекать потенциальных покупателей на локальном и международном рынках? 

Проанализировав зарубежные сделки, можно выделить несколько общих подходов собственников недвижимости, которые помогли им успешно вести коммуникацию с партнерами и привлекать инвесторов.

Рассказываем все, что можно, и немного больше. 

Из очевидного —  широкая представленность проекта как на собственных онлайн ресурсах, так и в профессиональных медиа. Важно, что каждый ресурс позволяет вам раскрыть больше интересной и важной информации о проекте. 

В компании Allianz Real Estate после покупки офисного комплекса City Light в Париже за 594 миллиона долларов США среди преимуществ объекта выделяют следующее: 

  • Высокое качество объекта для арендаторов с точки зрения архитектуры; дизайна; инфраструктуры, устойчивости и клиентского опыта.
  • Инновации, диджитализация, положительное влияние на общество и окружающую среду. 

Все больше украинских проектов имеют вышеперечисленные атрибуты. Но, многие мало об этом рассказывают в специализированных  медиа, используя наиболее подходящие форматы. 

CityLight Office Building in Paris. Источник: www.allianz-realestate.com

Например, все, что касается работы и коммуникации с арендаторами, можно легко опубликовать  на собственных ресурсах (сайт, социальные медиа). Форматы могут быть самыми разными — от простых отзывов на сайте до коротких комментариев в социальных сетях. К слову, кроме сайтов, социальных медиа компании и  проекты имеют свои странички на Wikipedia. Информация о польском Warsaw Spire, который компания Ghelamco продала Immofinanz за рекордные для Варшавы 386 миллионов евро, переведена на 7 языков. Такая же страничка есть и у One Central Park, многофункционального проекта в Сиднее, торговая часть которого была продана за 174.5 миллионов долларов; и у офисного комплекса City Light в Париже и большинства других объектов, которые считают себя важными для своего рынка недвижимости.

Вопросы инновационности, архитектуры и устойчивости проекта стоит поднимать в профильных медиа. При этом не стоит ограничиваться локальными СМИ. Все эти тренды диктует Запад, поэтому  наиболее точная и профессиональная лексика звучит на английском. Не бойтесь подключать подрядчиков и партнеров, которые работали над проектом. Это win-win стратегия позволит рассказать о проекте ярче и профессиональнее, а также увеличит охват, поможет выйти за рамки локального рынка.

Как заработать репутацию?

Сильная и положительная репутация — долгосрочный показатель, который определяется уверенностью в бренде, интеллектуальным капиталом, постоянным развитием и преодолением новых рубежей. 
Подключая к продвижению проекта ваших партнеров и подрядчиков вы формируете  репутацию положительного и надежного партнера, который выстраивает сильную команду. 

One Central Park, Sydney. Источник: archdaily.com

Участие в профильных дискуссиях, конкурсах и выставках, в которые вовлечены также множество конкурентов — пожалуй, самый громкий сигнал. Так вы показываете, что уверены в себе, в своей команде и своем проекте. Вы не боитесь конкурентов, а уважаете их и готовы показывать свои сильные стороны в честной борьбе. 

И вновь открытая коммуникация — козырь компании. Вы номинированы на премию — расскажите. Вы обсудили с вашим конкурентом актуальную тему на профильном мероприятии — расскажите. Вы представлены среди мировых проектов — расскажите. Это повод для гордости и очень громкий месседж потенциальным инвесторам, партнерам. 

Пример для наследования истории успеха от А до Z продажа уже упомянутого объекта Warsaw Spire. Команда Ghelamco вела очень активную коммуникацию от запуска строительства до его реализации и продвижения после. Все компании, которые участвовали в реализации проекта написали о проекте. Плюсом стало конечно же то, что большинство партнеров были уже узнаваемы на рынке. В этом также прослеживается стратегия девелопера — выбирать сильных партнеров. 

В 2017 году проект был номинирован на международную премию MIPIM Awards, где одержал победу как лучшее офисное здание. В 2019 году Warsaw Spire купила компания Immofinanz. 

Warsaw Spire, Warsaw. Источник: www.ghelamco.com.pl

Примерно такая же история у проекта МФК One Central Park из Сиднея. Активная коммуникация во всех медиа каналах, участие в жизни общества, открытый диалог с игроками рынка и победа на международных премиях. Торговая часть проекта была приобретена компаниями Fortius Funds Management и SC Capital Partners Group в 2019 году. 

Прямая коммуникация и переговоры 

Домашняя работа почти сделана. B2B продвижение проекта плавно перетекает или идет параллельно с прямой коммуникацией. Если компания правда стремиться продать/купить объект, прямая коммуникация с потенциальными инвесторами очень важна и даже неизбежна для успеха. Эта часть работы не видна публике и выполняется внутренней командой компании или же в партнерстве с агентством. 

Можно выделить три фундаментальных аспекта этой работы до момента принятия решения:

  • Анализ и подготовка базы
  • Прямая таргетированная (а лучше персональная) рассылка 
  • Нетворкинг и встречи
  • Переговоры и защита интересов клиента

Важно отметить, что последовательный подход и качественная домашняя работа — это то, что часто отличает зарубежные компании от украинских. Первые привыкли инвестировать в продвижение проекта, выстраивание узнаваемости бренда и постоянный рост доверия к проекту, как со стороны общества, так и со стороны инвесторов. Все чаще без такой качественной подготовки невозможно осуществить off-market transactions.

Автор: Анна Нестуля, 
CEO Invest in Projects
Partner, CMO в STRIX.Property Investment Boutique

Рус

Starting from visiting the investinprojects.pro, the users give their consent to process their IP address , cookies and other data for the purpose of marketing and statistics. Otherwise, please leave the web-page. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close